技术驱动疲软摩尔定律“失效” PC产业杀回红海 (4)

　　渠道艰难裂变

　　4月26日，北京中关村，宏图三胞旗舰店门前锣鼓喧天——戴尔电脑在这一天开始正式进驻宏图三胞在全国的100多家连锁卖场。

　　这是自去年10月戴尔与国美宣布合作，在国美700余家卖场销售戴尔电脑后，戴尔在渠道建设上的又一大动作。据悉，戴尔将在扩大与国美合作的基础上，与3C卖场苏宁合作、与IT专业连锁卖场宏图三胞合作，同时将在国内更多的地区和PC连锁零售商，如五星、美承、恒昌、和雍等合作销售戴尔电脑。

　　“对于PC厂商来说，传统的市场基本被吃透了，必须寻找新的市场。最简单有效的方法就是利用渠道。”郭畅说。

　　“预计未来SMB市场是中国增长最快的行业。从区域看，3级以下的城市和农村市场也是增长最快的区域。”王吉平表示，未来这些市场都会产生激烈的竞争。而记者在宏图三胞看到的场景是: 在面积不过50平米的PC区，戴尔、惠普、联想、Acer、方正等品牌的柜台紧紧相邻，颇有“乱花渐欲迷人眼”之势。

　　渠道下沉 多渠道并行

　　3级以下城市正在悄悄起变化。“2008年，三星将把3～5级城市的开拓提升到战略高度。计划通过专门的样机支持、奖励支持、市场投入、人力增加，提升3～5级在总销量中的比例。例如三星北京分公司正在执行‘百城大战’计划，目的是在华北地区的100个地级城市，大力拓展渠道。”三星PC相关负责人告诉记者。

　　同方计算机系统本部总经理助理、家用电脑事业部总经理邹勇则指出，同方台式机更加关注4～6级城市，笔记本电脑方面在1～4级城市会有更大的发展。

　　而戴尔大中华区消费者业务部总经理杨超告诉记者，2008年戴尔消费PC的目标是比2007年翻一番。

　　对于一向以数据说话的戴尔来说，这不能不说是一个艰巨的任务。“我们现在面临的最大挑战是如何让团队迅速听到市场的需求，并做出快速的反应。”杨超坦言，相比联想、惠普等厂商，戴尔在中国市场上的消费类PC业务落后了不少。

　　缺乏庞大的渠道体系正是戴尔消费业务落后的一大注脚。这也让在生产、装配和物流方面自成体系的戴尔开始寻求外部资源的支持。对戴尔来说，苏宁、宏图三胞这样的合作伙伴资金实力雄厚且有自己的物流队伍，适合于直接打款提货; 而与神州数码的合作将有利于戴尔下一步开发更广泛的规模较小的经销商，以图在3级以下城市更有作为。

　　利用多种销售模式，向3级以下城市深入，一定程度上成为PC厂商的共识。“线上订购、家电卖场及其他类型渠道在笔记本产品的销售上承担起越来越重要角色，这些新型的销售渠道最大的特性是让特定的用户精准地购买到自己所期望的产品及服务。”三星PC负责人表示。邹勇也表示，同方已经开始重视在3C卖场、IT卖场和互联网营销上做积淀和准备，由专门的团队来经营。

　　“渠道的日益扩大弥补了传统销售模式的不足，从而有效地提升了PC厂商的市场覆盖度。”王吉平对厂商们的努力表示认可，但他进一步指出，渠道的管理将成为厂商们面临的更大挑战。杨超也坦陈，对戴尔来说，如何统筹各个直销、互联网营销、零售等多种销售模式，与各个卖场、渠道做好沟通，仍旧是一个不断学习的过程。