中兴与华为的野心 中国贴牌手机威胁国际大品牌 (2)

贴牌手机创意比国际大厂多

天宇朗通的崛起过程相当戏剧化，早期是三星手机的代理商，03年起开始推出自有品牌手机，06年起销售量明显增加，去年9月单月销售量一度创新纪录，高达180万支，仅次于诺基亚。

天宇朗通的总裁荣秀丽，也是一位传奇人物。她毕业于湖南大学机械与汽车工程学院，早年在学校还是运动健将，曾连续三年获得湖南省高校田径短跑冠军。

毕业后，荣秀丽先到河南洛阳拖拉机研究所担任高级工程师及主管，其后她看到本国手机市场的机会，大胆转进，争取到三星手机代理权。

在代理多年外国名牌手机后，荣秀丽深深了解本国市场通路的经营祕诀，以及消费者对手机产品的时尚需求，这是让荣秀丽荣登中国“ 贴牌手机 女王”的关键。

她很清楚中国的通路经营，坚持一定要让利润下到最底层的销售点，不能让大包与中包通路商拿走太多利润，否则终端销售货卖不出去，就全白搭了，因此不断与各省、区的代理商沟通，希望他们少拿一点利润，让货能够快速畅流。

荣秀丽很清楚手机通路商最关切的还是利润，品牌则在其次。因此，低调的天宇完全不花一毛钱在产品行销及广告上，把省下来的利润回馈给通路商，并提升手机的性价比（性能价格比），做到比任何同类型的手机都要好。例如，一台800元的手机，诺基亚是完全阳春、STN面板的入门机种，但天宇则可以做到二百万画素相机、QVGA的面板以及附插卡的机种。

对于年轻族群的消费习性，荣秀丽更有一套。这几年中国最流行的多媒体应用，天宇几乎是领先流行的代名词。例如手机旁加装LED灯，可以让消费者自己写上类似“阿妹，我爱你”的字样，用力摇晃手机还会变成心形的图像，让这款手机成为酒店或演唱会里最红的商品。

另外，还有些让人惊艳的小功能，例如将手机甩一下，就可以换到下一首歌或下一个页面，还可以抖动机身的方式玩掷骰子、球进迷宫的游戏等，甚至有学唱卡拉ＯＫ等各种应用。这些洋品牌没提供，却十分投合年轻人耍酷爱炫心理的功能，当然也创造了天宇爆量的销售纪录。

联发科中国区总经理喻铭铎说，天宇朗通是一家快速成长、但企业方向很清楚的公司，不仅技术研发投入深，品质、通路、营运都很有特色；与总裁荣秀丽接触的经验，发现她有很强的企图心，并且非常清楚消费者需要什么。

其实，荣秀丽的崛起过程，还是经历过一番辛苦的争扎。虽然天宇相当了解通路及消费者，但是在手机研发及制造上，却几乎是完全没有能力；在国际大品牌每一季就有新手机上市，加上当地消费者的国际品牌情结，天宇在手机的开发与制造，也走过跌跌撞撞的日子。

早期天宇曾经想与一些提供手机晶片的外商合作，结果许多外商根本瞧不起他们，提供的服务也很慢；要改个功能，二周才有回应。后来服务快速、而且软硬体都做得很完整的联发科出现后，就成了天宇无法拒绝的合作对象。