下篇：把脉农村市场

　　谈到进入农村PC市场，宏图三胞高级副总裁花贵侃精辟地总结到，PC厂商需要做到“稳”、“准”、“狠”三个字，“稳”是不急攻近利，做好长期战斗的准备；“准”是

　　踩到政府节拍，看好宏观策略；“狠”是该出手时就出手，不能犹豫。

　　需要“专有电脑”

　　从2004年联想以2999元圆梦电脑撬动四六级市场“冻土层”以来，PC厂商就从来没有停止过针对农村市场推出细分PC。2005年6月，由海尔与英特尔共同研发，针对农村用户的“家家乐”电脑问世，2007年7月，“家家乐”二代电脑推出。

　　此次本报的农民电脑需求调查得出结论：农民是复杂的矛盾体。他们渴望从电脑中获取信息改变自己贫瘠的生活，却在互联网中迷失方向，不知道如何找到自己需要的信息。农民的PC应用需要加强引导，从而需要有针对其特殊需求的PC机。

　　农村需要专有PC，然而，农村PC仅仅是“低价”的代名词吗？本报在对使用者调查时，吃惊地发现，使用者购买的电脑普遍价格偏高，比例最高的竟是5000元以上电脑，占比28.2%。在农民们看来，高价等同于高应用。

　　针对农民的应用误区，海尔电脑研发总监马江伟认为，农民对电脑技术的需求同一二级城市没有什么区别，但是应用水平弱一些，比一二级城市电脑更强调稳定性和易用性。因此，海尔的“家家乐”更加强调稳定与易用。

　　看来，农村PC不是做“减法”而是做“加法”。除了在功能上做加法，英特尔中国大区新兴业务发展部经理周力更看重在信息资源上做“加法”：如何在PC上加载有针对性的农业信息，如何让农民能通过便捷的方法快速查找到自己想要的信息。这将对PC厂商提出很高的要求，除了硬件，更要求PC厂商具有资源整合的能力，联合政府、通信厂商做好本地化信息开发。

　　注重了PC的“加法”却并不能表明厂商们已对农民的PC需求得心应手。本次调查发现，尽管价格是影响农民购买电脑的最大因素，售后服务仍然是农民非常看重的，其次为功能、品牌和外观。然而，记者在对PC厂商采访中，诸多厂商表示，农民最为看重的是价格和功能，而把服务排在较后的位置。有的PC产品满足了农民价格和功能的针对性需求，却忽视了产品的服务附加值，因此，在服务缺失的情况下，农民更倾向于选择价格便宜的兼容机，使得兼容机在农村占据半壁江山。由此可见，对于兼容机这匹“黑马”，厂商们不能盲目乐观，专有PC并不只是单纯的低价和多功能，而更应注重产品的售后服务。

    不能一网打尽

　　农村市场广袤无边，需求复杂，厂商该从何处下口啃下这块骨头？

　　分析人士认为，对于任何一家PC厂商来说，发动全面战役都是不理智的，新增的产品线、广而深地铺设渠道，都会极大的消耗成本。而农民的PC需求尚不能完全引爆农村市场，厂商远没有到摘“桃子”的时候，在成本扩张和收益增加不能达到平衡的时候，厂商需要以重点强攻代替全面进攻。

　　计世资讯副总经理、资深分析师曹开彬认为，农村市场需要细分，而且需要从多种维度来细分。首先是区域，在本次调查中，本报发现区域经济水平直接决定当地的PC需求：在本报对北京、湖北、黑龙江、山东、广东、陕西六个省市和地区的调查中，广东和山东是电脑需求最活跃的区域，它们也是调查中经济水平最高的两个省。

　　“厂商不是慈善家，要讲究利润，在经济水平较高的区域，厂商应该采取多种策略强攻，而在经济水平较低的区域，电脑应用尚处萌芽状态，更多地需要政府来培育。”某PC厂商说。

　　除了区域细分，农村市场还需要对人群细分。本报调查显示，村信息员，种养大户、农民工和重视孩子教育的家长是电脑的需求主体，他们是农民中经济水平较好，学历较高的群体。

　　TCL将农村客户划分为先富起来的个体户或者中小企业主、重视孩子教育的家长和追求时尚科技的年轻人。在这三种人群中，TCL又重点攻克重视孩子教育的家长，并由此推出“教育王牌”电脑，TCL电脑中央市场部总监谢勇透露，教育王牌上市第一周，就取得了过万台的销量。

　　TCL主打教育，海尔却将农村市场分为外来打工者和退伍军人。海尔商用电脑营销总监徐志文认为，这两大人群是信息化的主体力量。

　　无论是细分区域还是细分人群，已经有相当一部分PC厂商开始这样做了，联想、惠普各大厂商也纷纷把农村市场列为战略重点，长期耕耘。然而，这些五花八门的细分是否能真正得到农民的认同？细分之后又如何做好产品、渠道和品牌推广的跟进？细分市场的背后，不仅考验着厂商对农民细分需求的理解，更是对一整套体系和运作流程的挑战。

　　吃“独食”不可行

　　开拓农村市场不能只靠PC厂商单打独斗，需要整合整个产业链，这几乎是所有PC厂商的共识。然而，如何学会和别人合作？在利益的链条上如何学会权衡利弊？PC厂商准备好了吗？

　　TCL谢勇认为，是否选择合作有两个标准，一是有没有机会，二是能不能抓住机会。所以，不能盲目整合，要搞清楚在整个产业链各自扮演了什么角色能及是否能使得用户的需求被更有效的满足。

　　记者曾听到这样一件事：某家PC厂商在当地农村信息化项目中参与多年，结果因为在一次政府采购中丢掉了大单而停掉了正在进行的项目。“项目合作是本着自愿的原则，企业中途撤资也没什么不对，就是苦了农民，本来满心欢喜，结果竹篮打水一场空。”某位政府工作人员无奈地说。

　　目前，涉及到PC厂商、上游厂商、通信厂商与政府的多环节产业链联动往往是在政府的信息化项目中，在这些项目中，IT厂商多扮演着捐赠者的角色，更多地起到培育市场的社会意义。

　　“政府要做好资源整合和引导者的角色，厂商也应该摆正心态，在双方目标一致的前提下探索共赢机制，探索市场化运作。”英特尔周力说。

　　除了参与政府项目这样的大联动，IT与通信搭档这样的“小联动”也成为时下进军农村市场的有效方式。IT厂商与通信运营商有着开拓农村市场的共同目标，惠普与江苏电信就是这样一拍即合。

　　“电脑+宽带”的方式早期在一二级市场曾有过探索，但是终因双方利益不均而夭折。尽管农村与一二级城市有着天壤之别，业内人士还是表示出了担忧：电信和IT在商业运作方面有较大差异，两者可能会因为“性格不合”而分道扬镳；而且，农村市场有可能把电脑厂商拖入零利润的泥潭。因此，如何寻找有效的合作方式，如何合理分配利益做到“双赢”，仍是PC厂商需要思考的。